Một trong những yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc nhất đến marketing là tâm lý học. Trong ngành tâm lý học, “định kiến nhận thức” (cognitive bias) là một hiện tượng tâm lý phổ biến, được định nghĩa là một loại “lỗi” trong quá trình xử lý và giải nghĩa các thông tin mà bộ não con người tiếp nhận. Về cơ bản, có 4 hiện tượng “định kiến nhận thức” có ảnh hưởng quan trọng nhất đến marketing là:

1. Nỗi lo mất mát: 

Luôn thôi thúc khách hàng hãy kiên trì giữ lấy những gì họ đang có. Vì mọi người luôn có xu hướng tránh rủi ro và sự mất mát hơn là đạt được mục đích cao cả nào đó. Khi bạn đánh rơi tiền hay một vật gì đó có giá trị với bản thân chắc chắn là bạn sẽ có những cảm xúc mãnh liệt bằng những biểu cảm thể hiện ra mặt : buồn và than thở.

Trong marketing, người bán nên cho khách hàng thấy họ sẽ mất gì nếu không sử dụng sản phẩm dịch vụ, từ đó gợi nên một cảm xúc mạnh mẽ thúc giục họ hành động. Sau đó hãy quảng bá những thông điệp này trên các landing page, hoặc website công ty, từ đó có thể biến những người sử dụng internet thông thường thành khách hàng của công ty.

2. Hiệu ứng “neo” tâm lý.

Xu hướng phát triển của con người đó chính là lấy sự việc, sự vật xảy ra trước để so sánh với sự vật, sự việc xảy ra sau liền nó. Và sản phẩm cũng được người dùng so sánh rất kỹ. Khi người dùng tìm kiếm 1 sản phẩm họ muốn mua họ thường so sánh giá với các cửa hàng online.

Các marketer có thể áp dụng định kiến nhận thức này của khách hàng để thực hiện một số thủ thuật giúp gia tăng khả năng mua hàng như: giảm giá hàng tồn kho, giới hạn số lượng bán, hay các cách làm khác nhằm tập trung sự chú ý của khách hàng vào những yếu tố đầu tiên mà họ để tâm.

Ví dụ, khi bạn đi qua một cửa hàng thời trang và nhìn thấy giá của một chiếc áo len là 500.000 đồng, sau đó tiếp tục đi sang cửa hàng bên cạnh và thấy chiếc áo len cùng loại với giá chỉ một nửa, ngay lập tức bạn sẽ nghĩ chiếc áo thứ hai có giá hời. Lúc này,quyết định của bạn đã bị ảnh hưởng bởi giá của chiếc áo đầu tiên.

3. Thiên vị trong lựa chọn.

Chúng ta đều có xu hướng theo những cái mới, luôn nhìn những thứ tốt đẹp mà ta thích, luôn tập trung vào mặt tích cực mà ít quan tâm đến mặt tiêu cực của sự vật, sự việc.

Áp dụng vào Marketing online các khách hàng chắc hẳn sẽ có xu hướng mua sản phẩm/dịch vụ mà họ đã sử dụng quen thuộc hoặc được giới thiệu từ người khác đã trải nghiệm sản phẩm. Khi đã quen thuộc thì Khách hàng có xu hướng quên đi những thông tin chống lại quan điểm của họ.

Định kiến này ảnh hưởng đến hiệu quả marketing theo các cách sau:

• Khách hàng có xu hướng mua sản phẩm/dịch vụ họ thấy quen thuộc.
• Khách hàng có xu hướng tin tưởng những thông tin ủng hộ lựa chọn của họ.
• Khách hàng có xu hướng quên đi những thông tin chống lại quan điểm của họ.

4. Hiệu ứng diễn đạt.

Diễn đạt chính là điều mà các Marketer luôn học hỏi theo từng ngày. Làm sao để khách hàng mua hàng khi chỉ đọc thông tin sản phẩm qua website của bạn.

Một thí nghiệm về hiệu ứng diễn đạt được thực hiện bởi hai nhà tâm lý kinh tế học Kahneman và Tversky đã nêu lên một vấn đề với hai lựa chọn:

• Lựa chọn 1: có 33% cơ hội cứu sống 600 người, nhưng có 66% cơ hội không ai được cứu. Kết quả: 200 người được cứu sống

.• Lựa chọn 2: có 33% cơ hội không ai phải chết, nhưng có 66% cơ hội tất cả mọi người đều phải chết. Kết quả: 400 người sẽ chết.

Hai lựa chọn có kết quả giống hệt nhau, nhưng được diễn đạt theo hai cách khác hẳn nhau, một bên tích cực, còn một bên tiêu cực. Đa phần những người tham gia khảo sát đã chọn cách diễn đạt tích cực. Sự thật vẫn luôn là sự thật, nhưng cách diễn đạt sự thật đó sẽ ảnh hưởng đến cách mọi người phản ứng với nó. Hiệu ứng thú vị này được sử dụng rộng rãi bởi các chính trị gia, doanh nhân, các bậc cha mẹ, và tất cả những ai đứng ở vị trí trung gian có vai trò định hình sự phản ứng của mọi người với thông tin.